その顧客満足は正解？経営者が陥りがちな間違った資金繰り

これは私がこれまでの財務改善の中で経験した話です。

 

熊本市内にある地元郷土の民芸品を売るお店がありました。
老舗なので社会的な認知度も高く、外見からは結構繁盛している店と見えていました。

 

しかしある時、経営者から資金繰りの相談を受けたので始めて決算書を見せてもらいました。見せてもらってびっくり。１つは在庫がかなり多いということ。理由を社長に聞くと、民芸品なので多種の商品を揃えておかなければならないからだということでした。
もう１つは借入金が売上に対してかなり多かったことです。 仕入れてもすぐに売れる商品ばかりではないのでいつも資金繰りが悪くその分借入金に依存していたのです。

 

私はすぐに改善に取り掛かりました。
社長とともに商品台帳と得意先台帳の２冊を詳しくチェックするところからスタートしました。まず、商品台帳からは商品の絞りこみを始めました。やっているうちに在庫として残っている商品の５０％は１年以上売れていないことが判明しました。そこで商品を、下記のの３つに分類し、商品構成と店内のディスプレイを大幅に変更しました。

 

１．すぐに売れる商品
２．おいておけばぼちぼち売れる商品
３．季節がきたらそれなりに売れる商品

 

さらには得意先台帳からお得意様を絞り込み、効果的な営業や販売促進を行うことにしました。これまでは相手からの一方的な注文に対して納品していたのを相手に応じて提案型の営業を行うことにより、 お得意先１件当たりの売上や粗利益が大幅にアップすることができました。

 

このことで商品の回転率が大幅に改善され、回転率が良くなることで以後の借入金もほぼ不要となりました。

 

ここまで資金繰りが悪くなっていた原因はお客様の注文一つひとつをまじめに受けて、 お客様が注文した商品は必ずお店に揃えておこうと間違った顧客満足に陥っていたことです。このため必要以上に在庫が膨れ上がってしまい、在庫がいつまでたっても現金にかわらないため、 結果として資金繰りに逼迫していました。つまり在庫を整理することと提案型営業に替わることですべてが解決の方向へと向かったのです。